作者：郭白岩

　　2008年12月22日，是北京七年来最冷的一天，在这天里，范海东停止了给21家超市供货，其实在停止之前，他坚持了很久，但是2008年年底的一些超市大量“退货”，成为压倒他的最后一根稻草，他的资金链马上要断了，他得想出更好的办法来解决它，于是他想到了B2C，一种利用B2C平台和店铺分销的新模式。

　　范海东经营着一家服装饰品企业。在以前，他曾经多次拒绝并不耐烦网上小店主的进货要求，因为量小、退、换货都很麻烦，同时，他认为一个拥有100个员工的饰品公司将主营业务放在淘宝B2C或阿里巴巴B2B上企业会很边缘化。现在不同了，在淘宝上，网上皇冠店铺已经有上万家，自成立以来，他们中少的做了1万笔生意，多的做了100万笔生意，最主要的是，他们的店铺有很多流量，每天会有成千上万的人光顾小店。

　　转型时期的诱惑

　　供应商和零售商为了双赢，供应商会先提供样品试销，皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的推广方式，等到销量上去，然后才是增加批量的问题。

　　高采云于2006年1月在网上注册了店铺，专卖饰品等产品。现在，她的店铺能月接单8000，月销售额220万元。她的问题是网店如何能很好地和企业合作。而对于范海东来说，有13家网商和他有合作关系。还有几家正在洽谈中。

　　金融专家胡书波认为，网店已经扮演重要的网络零售商的作用。他们和供应商的关系，不再是简单的供应和采购的关系，而是双方合作探索并且开拓网络贸易的伙伴关系。皇冠店铺有责任向供应商介绍电子商务的理念和模式，承担供应商的产品推广和渠道开拓的任务，供应商也有责任开发新产品、参与市场推广、承担产品维修等任务。双方需要的是互赢的结果。

　　红孩子CEO徐沛欣认为，现在很多企业都非常注重电子商务这一块，非常信任像他们公司这样的网络销售团队，因此他们会非常必要地去考虑做这方面的工作。网络销售对很多企业来说也是一种全新的销售模式，他们一样地要去开发这种新的销售方法。因此只要与企业的观点达成了共识，他们肯定就会去做的。另外，B2C企业能不能做一些渠道上整体的一些变革，包括效率提高，节省渠道费用，更重要的一点是，能不能在中国金融体系不完善的时候，让整体的生产制造商压力减少。

　　胡书波认为，网上店铺面对的供应商，是处在转型期间希望接受新兴市场挑战的企业，双方的供应采购关系，就会转变成为新型的双方共同承担责任的关系。一个产品投向市场，不再是批量大或者小的问题。供应商和零售商为了双赢，供应商会先提供样品试销，皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的推广方式，等到销量上去，然后才是增加批量的问题。

　　借道的招数

　　B2C采用独立的商场方式，因此，大流量的买家依然流入了C2C平台。但此后，B2C作出了调整，在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息，并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力推广。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。

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